Искусство договариваться: основные правила. Как договариваться с людьми? Как договориться с любым человеком

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.
Представление. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» делается постольку поскольку, неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути.
Взаимопонимание. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию.
Антураж и внешний вид (для «живых» переговоров). Позаботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Закройте дверь (но не запирайте) и позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе.

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
Соблюдайте баланс. Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

бесплатная доставка при покупке определенного объема;
возможность приобретения товара в рассрочку;
дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

Не отчаивайтесь , если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

грубиянов;

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

застенчивых и нерешительных людей;

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

«умников»

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

Представляетесь;
Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
Делаете предложение;
Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий. Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

Человеческое умение ладить с остальными людьми, характеризует его с одной из лучших сторон. Именно ладить с остальными, а не нравится им. Это очень важно при конфликтных ситуациях, при переговорах, в случае заключения сделок. Или же просто в целях общения с близкими и для сохранения своей нервной системы. Для этого, существуют специальные методы. И поэтому, мы вам расскажем, как договариваться с людьми.

Территория согласия

Данная территория, как и любая другая должна охраняться. Этим устройством для охраны служит небольшое слово «да». Собеседникам необходимо согласится между собой, и в этом можно обойтись даже без психолога. У вас должно быть хорошее настроение, поскольку вы должны взять инициативу. Вы не должны быть усталыми, должны быть умнее, дальновиднее, хитрее и разговорчивее. Для начала нужно начать разговор. И тема разговора не должна остаться нейтральной. Даже наоборот, тема должна затрагивать каждого из собеседников. Вы спросите, как найти такую тему? Отлично подойдет погода. Вы как инициатор характеризуете ее состояние, а ваш собеседник соглашается, и все! Оба собеседника уже на территории согласия.

Эмоции собеседника

Затем очень важно вызвать у вашего собеседника положительные эмоции. Прежде всего, нужно обратиться к нему по имени, если не знаете, как его зовут, постарайтесь узнать об этом заранее. Давно доказано, что звукосочетания собственного имени, являются лучшими словами для каждого из нас. И помните про интонацию. Изначально человек воспринимает ее, а только потом содержание речи.

Проявление несогласия

Это вполне нормально. Это означает то, что рационализм вашего собеседника все-таки начинает побеждать. Но вы ведь обязаны владеть ситуацией, и поэтому демонстрируете это в полный рост. Для этого, изначально соглашаетесь с доводами вашего визави, и даже ненавязчиво придерживаетесь его мнение. Но сразу же, приводите жесткие аргументы в защиту противоположной позиции. Конечно же, делаете это корректно, и ни в коем случае не забывайте про интонацию. И очень важно – нужно аргументировать защищаемую позицию, а не настаивать на ней: «Я думаю так, в связи с тем, что эта точка зрения моя».

Правило края

Запомните одну простую истину. Человек сможет хорошо запомнить ту часть информации, которая доходит до него изначально, или же в конце. Всегда помните о правиле края, когда будете изъяснять свои доводы. Чем выразительнее и с более правильной интонацией вы выделите начало разговора, и его конец, тем более вероятны ваши шансы на успех.

Как правильно договариваться: обоюдность

Все, что оговаривается между оппонентами, не должно носить характера лукавства. Избежать подобной ситуации поможет умение «находится в туфлях другого». Это означает не только понимать собственного собеседника, но также принимать его позиции, какие бы они для вас не были. При этом ваша речь должна содержать «золотые слова». Обычно этим словам учат нас в детстве. Их можно говорить лишь искренне. В данном случае ваш собеседник сможет предложить вам уступку. В простонародье это можно охарактеризовать, как: «решить свою проблему за счет решения проблемы другого».

Как договариваться с человеком

Всегда избегайте крайностей. Если вы попали в конфликтную ситуацию, знайте, что любой человек может повести себя по-разному. Кто-то может проявить агрессию, таким образом, отстаивая собственное мнение, и убеждая оппонента, согласится с его словами. Другие же наоборот, могут согласиться с оппонентом, чтобы избежать конфликта. Искусство компромиссов поможет вам найти ту самую «золотую середину», собственно в любой ситуации.
Пользуйтесь перерывами. Если ваше напряжение зашкаливает, вы нервничаете и к обсуждению дел абсолютно не готовы, лучше перенести переговоры и отдохнуть. Даже каких-то 10 минут помогут расслабиться, посмотреть на вопрос с другой стороны, и понять как договариваться с человеком в данной ситуации. Кроме этого, у вас появится возможность более четко зарекомендовать свою позицию. Вы должны подумать, чем вы можете поступиться, и какие моменты для вас существенны. Если вы расставите приоритеты, вы сможете сконцентрироваться и спокойно вести разговор.
Будьте гибкими. Внимательно выслушайте варианты собеседника и будьте на чеку, возможно, вам предстоит выдвинуть аргументы в защиту противоположного мнения. Всегда пытайтесь найти реальный вариант, и знайте, только в споре рождается истина. Если появится возможность уступить, но отказаться от второстепенных интересов, сделайте это. Плохая тактика – упрямо стоять на своем.

Теперь вы знаете, как можно договориться с человеком, как договориться о встрече, или просто договориться с любым человеком о чем-либо. Данные приемы не только заставят остальных людей ладить с вами, это поможет вызвать у них доверие к вам.

Умение ладить с другими людьми характеризует человека с одной из лучших сторон. Оговорюсь: не нравиться другим, а именно ладить с другими. Это важно при переговорах, при разрешении конфликтной ситуации, в ситуациях заключения сделки, в ситуациях общения с близкими людьми, в форс-мажорных обстоятельствах, наконец, в целях сохранения собственной нервной системы…
Для этого существуют конкретные инструменты. О них и пойдет речь далее.

Территория согласия

Территория согласия, как и любая другая, должна охраняться. Охранным устройством является очень короткое слово «да». Собеседникам следует согласиться друг с другом и можно обойтись без или психоаналитика.
Инициативу берет на себя тот, у кого хорошее настроение; кто устал бороться; кто умнее; кто дальновиднее; кто хитрее; кто хочет поговорить…
Ему следует начать разговор. Тема разговора не должна быть нейтральной. Наоборот, тема должна касаться лично каждого из собеседников. Как найти такую тему? Спросим англичан: «Что их всех всегда объединяет?» Ответ прост: погода сегодня, вчера, позавчера, год назад в этот же день…Можно воспользоваться хорошим опытом.
Итак, инициатор разговора характеризует состояние погоды, его собеседник соглашается. Все: двое находятся на территории согласия.

Лучшая музыка

Далее нужно вызвать положительные у собеседника. Для этого, прежде всего, надо обратиться к нему по имени (не знаете, как его звать, – узнайте заранее). Доказано, что звуки собственного имени являются лучшей музыкой для любого из нас.
Помните об интонации: человек сначала воспринимает интонации речи, и только потом – ее содержание.

Собеседник проявляет несогласие

Это нормально. Это свидетельствует о том, что рациональное () у него побеждает.
Но вы-то владеете ситуацией! И демонстрируете это. Как? Сначала соглашаетесь с доводами собеседника и даже поддерживаете его точку зрения. Но тут же приводите аргументы в защиту противоположной позиции. Делаете это корректно. И – помните об интонации!
Важно: надо аргументировать защищаемую позицию, а не настаивать: «Я так думаю, потому что это моя точка зрения».

Главное – с краю

Человек лучше запоминает то, что слышит либо в начале разговора, либо в конце его. Помните об «эффекте края», когда будете приводить свои доводы.

Ты мне – я тебе

Все, что говорится между собеседниками, не должно носить и тени лукавства. Избежать лукавства помогает умение «стоять в туфлях другого». Это значит уметь не только , но и принимать его позицию, какой бы она для вас ни была.
Речь при этом должна содержать «золотые слова». Этим словам, обычно, учат в детстве. Говорить их можно только искренне.
В этом случае собеседники будут предлагать уступки друг другу. Это называется так: «решать свои проблемы за счет решения проблем другого».

Заключение

Итак, уважаемый читатель, вы познакомились с некоторыми приемами, которые могут привести к взаимопониманию, и на его основе – к взаимному содействию, и даже – к взаимодействию.
Это простые приемы «да», «да – но…», «имя собственное», «золотые слова», «эффект края», «стоять в туфлях другого» и, наконец, «решать свои проблемы за счет решения проблем другого».
Примите пожелание использовать эти приемы всегда. Это позволит вам не только эффективно ладить с другими людьми, но и может вызвать у них доверие к вам.

Стив Бланк, гуру стартап-движения, говорит, что главное для начинающего предпринимателя – это «выйти из офиса», то есть начать напрямую узнавать у клиентов, что им нужно. Однако получите ли вы действительно важную информацию, зависит от того, какие вопросы вы будете задавать. Кстати, самый популярный вопрос – «Нравится ли вам наша идея или продукт»? – неверен. Это все равно, что спрашивать маму, по душе ли ей ваша идея: она любит вас и в любом случае похвалит, не желая расстраивать. Так же поступают и 99 % клиентов. В общем, чтобы быть успешным предпринимателем, надо знать, как и что именно спрашивать, и по книге Роба Фитцпатрика вы научитесь это делать!

Автор поможет вам понять, когда ответ дается из вежливости и не несет никакой ценности, подскажет, в каком направлении следует развивать беседу, какие уточняющие вопросы задавать, как избегать социально желаемых ответов, как понять, что в продукте хорошо или плохо, нужен ли он рынку, как его правильно позиционировать – и все это со множеством реальных примеров.

Перед вами краткое, полезное и написанное с хорошим юмором практическое руководство по эффективному общению предпринимателя с клиентами. Оно поможет вам сэкономить время, деньги и нервы.

Книга:

Как правильно договариваться о встрече

Бывают ситуации, когда формальные встречи неизбежны. Например, вам требуется больше часа или нужно пообщаться с более высокопоставленным сотрудником. Но поскольку продукт, который вы планируете продавать, скорее всего, еще не готов, неясно, зачем , собственно говоря, понадобилась эта встреча. В таком случае грамотные объяснения и четкая формулировка буквально творят чудеса.

Если будущие участники не знают, зачем их пригласили, встреча по умолчанию воспринимается как переговоры о продаже, и это плохо по трем причинам. Во-первых, клиент уклоняется от обсуждения ряда важных вопросов, например об уровне цен. Во-вторых, внимание сосредоточится на вас, а не на клиентах. И, наконец, это будут худшие из возможных переговоры о продаже, поскольку вы к ним не готовы.

Тревожные признаки:

«Хм… Итак…»

«Как продвигаются дела?»

Есть множество неудачных формулировок, которые могут испортить все дело как на этапе согласования встречи, так и когда она уже началась.

Реплики вроде «Могу ли я задать вам несколько вопросов?» или «Спасибо за то, что согласились на это интервью!» звучат как тревожная сирена, намекая, что разговор будет безумно скучным. Я не хочу, чтобы меня интервьюировали, я хочу просто поговорить и по мере сил помочь!

Дежурная фраза «Могу ли я узнать ваше мнение о нашей работе?» формирует определенные ожидания, показывая, что вы нуждаетесь в комплиментах или одобрении.

Спросив «У вас найдется время на кофе / чай / встретиться / побеседовать?», вы не формируете никаких ожиданий, и это намек на то, что вы собираетесь впустую потратить чье-то время.

Мне нравится формат беседы, предполагающий пять ключевых элементов:

1. Вы – предприниматель, пытающийся решить значимую проблему Х, предложить оригинальный взгляд на тему Y или оживить вялотекущую работу отрасли Z. Не говорите ни слова о вашей идее.

2. Сформируйте ожидания, упомянув, на каком этапе вы находитесь и (если это правда) что вы не собираетесь ничего продавать.

3. Продемонстрируйте слабые стороны и дайте возможность помочь вам. Расскажите о проблеме, с которой столкнулись, и о вопросах, ответы на которые ищете. Этими словами вы также продемонстрируете, что не собираетесь попусту терять время.

4. Покажите собеседнику, насколько для вас значимы он сам и помощь, которую он может вам оказать.

5. Попросите его о помощи.

В краткой форме эта последовательность выглядит так: Видение / Формирование / Слабости / Значимость / Просьба.

Можно запомнить этот алгоритм мнемоническим способом, используя, например, следующую фразу: «Вижу Форму – Сразу Запрошу Помощь» (ВФСЗП). Вот как может звучать ваша просьба, если продукт еще не создан:

«Привет, Пит!

Я пытаюсь снизить бремя арендных платежей за мебель и помещения для молодых компаний (видение). Мы начали над этим работать совсем недавно, и пока нам нечего предложить, но мы хотим быть уверены в том, что создаем полезный продукт (формулировка).

Пока что я рассматривал эту проблему только с позиций арендатора, и мне сложно понять точку зрения арендодателя (слабость). Вы очень помогли бы мне, поскольку у вас есть опыт предоставления в аренду офисной мебели (значимость).

Найдется ли у вас время для беседы в ближайшие две недели?» (Просьба.)

Эти пять элементов можно обобщить в одной-двух фразах или изложить в ином порядке. Например, следующее письмо было немного напористым, и я боялся, что адресат отправит его в корзину, не прочитав и первых нескольких строк. Поэтому я перенес признание в собственной слабости в самое начало.

Нам непросто понять, как работает эта отрасль и как мы можем вписаться в этот сложный механизм (слабость). Вы знаете ее специфику лучше, чем кто бы ни было, и могли бы помочь нам избежать целого ряда ошибок (значимость).

Мы нашли деньги и уже создали пару продуктов, но я прошу вас о встрече не для того, чтобы что-то продать. Эта область для нас новая, и ваш опыт стал бы для нас весомой поддержкой (формулировка).

Не могли бы мы ненадолго встретиться на следующей неделе за чашкой кофе, чтобы обсудить направление, в котором нам следует двигаться?» (Просьба.)

Люди охотно помогают начинающим предпринимателям, но им не нравится, когда кто-то отнимает у них время. Такое вступление показывает: вы знаете, что вам нужно, а помощь человека, к которому вы обращаетесь, будет очень ценна для вас.

Вам придется самому направлять разговор в нужное русло. Если этого не делать, собеседник начнет разбирать вашу идею по косточкам, а это не совсем то, что требуется. Для этого следует кратко повторить содержание письма, а потом сразу же задать первый вопрос. Если вас представил кто-то третий, сошлитесь на авторитет этого человека:

«Привет, Тим! Спасибо за то, что нашли для меня время.

Как я вам писал, мы пытаемся помочь университетам в организации предпринимательской деятельности студентов (видение) , но не знаем, существует ли вообще такая практика (формулировка и слабость).

Умение договариваться – это важное качество, которым, как правило, обладают многие продвинутые бизнесмены. Но помимо того как научиться договариваться с людьми, мы еще должны учиться выслушивать и понимать собеседника. Иначе невозможно достичь успеха в таком деле, как вести переговоры и просто иметь гармоничные отношения с окружающими.

Но, к сожалению, не каждый из нас умеет непринужденно общаться, поэтому мы предлагаем вам несколько советов – как улучшить общение с людьми.

Как научиться договариваться с людьми

Общаясь с человеком, мы внимательно прислушиваемся как к смыслу сказанных им слов, так и на тембр его голоса, и даже интонацию. Это важно, если вы хотите научиться находить общий язык с людьми.

То есть, иными словами, человек может одно и то же слово сказать по-разному, и оно будет нести разную смысловую нагрузку, здесь важную роль играет интонация.

Старайтесь говорить ровно и размеренно, естественно, для горячих споров вы можете использовать быстрый темп речи, но в других ситуациях советуем вам говорить медленнее.

Порой нас переполняют эмоции, в таких случаях контролировать себя невозможно, но все же глубоко вдохните и постарайтесь в голове выстроить связную фразу, и только потом превращайте ее в слова.

Чтобы уметь договариваться с людьми, старайтесь избегать двусмысленности, в частности это касается деловой встречи. Четкий, размеренный разговор поможет сделать акцент на более важные моменты.

Немаловажную роль играет и зрительный контакт с собеседником, то есть в этом случае вам будет понятно, достигли ли вы взаимопонимания или нет. Обязательно делайте паузы во время разговора, дайте вашему собеседнику время на разжевывание полученной информации.

Контролируйте себя во время разговора, т.к. сильная жестикуляция руками приводит собеседника в дискомфорт, так как люди не могут следить за жестикуляцией и одновременно слушать, следовательно, постоянные движения рук сильно отвлекают от слов. Поэтому будьте умеренны в жестах.

Если вы хотите расположить собеседника к разговору, старайтесь делать ему искренние комплименты, постарайтесь, чтобы ваши слова не звучали как обыкновенная лесть.

Собеседника следует слушать внимательно, не стоит искать ответы на его предположения, пока он говорит, и тем более не перебивайте его. Ведь тем самым вы либо рискуете упустить какую-то информацию либо напроситься на конфликт, и тот и иной вариант не выгоден для вас.

Мы надеемся, что эти советы помогут вам научиться договариваться с людьми и у вас не будет проблем с общением.

Какой он - человек умеющий договариваться

Поговорим о том, как навести психологический мост с окружающими, так как без этого сложно научиться ладить с людьми. Реакция другого человека очень сильно зависит от вашего поведения. Благодаря простейшим действиям, например, расстегнув пиджак или распрямив скрещенные до этого руки, вы добьетесь того, что собеседник ослабит свою защиту.

А тот, с кем вы сумели наладить контакт, с большей вероятностью станет откровенничать с вами, поскольку будет чувствовать себя комфортнее. Взаимопонимание способствует доверию; благодаря взаимопониманию вы строите между собой и собеседником своего рода психологический мост.

Беседа наверняка пойдет более конструктивно, а ваши слова будут звучать убедительнее. Вот три совета, которые помогут вам наводить психологические мосты между вами и окружающими.

Чтобы научиться договариваться с людьми, повторяйте жесты и движения собеседника. Если у человека, с которым вы разговариваете, одна рука в кармане, тоже засуньте руку в карман. Если он во время разговора помахивает рукой, через пару секунд тоже взмахните рукой и т. п.

Приведите свою речь в соответствие с его речью. Постарайтесь придерживаться того же темпа речи, что и у вашего собеседника. Он говорит медленно, расслабленно, и вы замедлите свою речь. Он тараторит - ускорьте темп.

Повторяйте его ключевые слова. Если человек, с которым вы беседуете, часто использует какие-то слова или фразы, позаимствуйте их у него для разговора. Например, он говорит: «Это предложение невероятно выгодно обеим сторонам», чуть позже в беседе можете сказать: «Мне нравится, что это предложение сулит всем такие невероятные выгоды...» Но следите, чтобы это не выглядело передразниванием.

И помните: явное копирование жестов и движений желаемого результата не принесет. Чтобы ловко находить общий язык с людьми, достаточно воспроизвести отдельные аспекты поведения или речи. Попрактиковавшись, вы сможете применять этот эффективнейший прием с большой пользой для себя.

Позднее, когда вы будете готовы сделать четвертый шаг, ваш собеседник начнет нервничать, и это позволит вам изменить стратегию. Но изначально вовсе не следует добиваться того, чтобы он нервничал и беспокоился.

Ведь ваша цель - договариваться с людьми, создать атмосферу, в которой человек почувствует себя неловко только в том случае, если он действительно провинился. Тогда реакции и жесты, вызванные волнением и беспокойством, будут следствием его обмана, а не неблагоприятной агрессивной обстановки.

Работа настоящих детекторов лжи основана на отклонении так называемой базовой линии, соответствующей нормальному уровню тревоги человека, проверяемого на аппарате. И вам, если это возможно, стоит воспользоваться этой полезной идеей.

Задайте вопрос, который, по вашему убеждению, вызовет конкретную реакцию, похожую на предполагаемую. Конечно, для этого нужно знать, имеются ли в обычном репертуаре этого человека какие-то индивидуальные модели и шаблоны поведения.

Если вы не слишком хорошо знаете своего собеседника, проследите за его реакцией на вопрос, ответить на который не составляет никакого труда и напряжения, и используйте эту реакцию как эталон. Например, если человек, что бы ни говорил, постоянно чуть заметно помахивает рукой, вам следует знать об этой его привычке.

Ваша поза должна быть расслабленной и ни в коем случае не угрожающей либо агрессивной; внимательно следите и за позой собеседника. В этом вам помогут описанные выше подсказки, базирующиеся на языке жестов

Никогда не перебивайте человека, с которым разговариваете. Это важнейшее правило в искусстве договариваться с людьми. Помните: пока говоришь сам, ничего нового не узнаешь. Задавайте вопросы открытого типа, то есть требующие развернутого ответа, - это даст вам возможность услышать более подробные, а не односложные ответы.

Как вести переговоры без ошибок

Деловые переговоры – это процесс, в котором участвуют два и больше людей, представляющих различные интересы и имеющие целью найти обоюдно приемлемое решение. Это что касается научного определения.

Вести переговоры должен уметь каждый человек, который считает себя выше дворника или уборщицы. Для бизнесмена, умение вести переговоры – это вопрос жизни и смерти его бизнеса.

Некоторые начинающие бизнесмены не знают как вести переговоры, и мы постараемся на страницах этой статьи рассказать о них, а также об ошибках, которые часто допускаются при ведении деловых переговоров. Итак, рассказывая, как вести деловые переговоры, начнем с распространённых ошибок:

· Ведение переговоров, как конфронтация. Этого нельзя допустить ни в коем случае, если вы хотите договариваться с людьми. Успешное завершение переговоров базируется на взаимосотрудничестве сторон и поиске решения спорных вопросов.

· Допустим, Вы решили победить любой ценой. Помните, что если есть победитель, значит, есть и побежденный, а Ваша задача вести переговоры так, чтобы найти обоюдовыгодное решение.

· Эмоции. Эмоции – это естественное состояние. Но надо их контролировать, чтобы не породить конфликты, разрушающие переговоры.

· Непонимание оппонента. Очень часто люди не думают об интересах своих оппонентов, что ведет к срыву переговоров и не позволяет прийти к общему знаменателю.

· Концентрация на личности. Очень часто люди поддаются пагубному желанию сфокусироваться на личных недостатках партнера, с которым ведутся переговоры. Они напрочь забывают о предмете переговоров и высвечивают плохие стороны своего оппонента, хотя должны сосредоточиться на вопросах которые надо решить в процессе переговоров.

· Взаимные обвинения. Бываю случаи, когда вместо того чтобы вести переговоры, партнеры начинают обвинять друг друга, забывая, что они ищут общее решение вопросов.

Надо избегать подобных ошибок.

Что надо делать, решая вопрос как договариваться с людьми? Первое – к переговорам надо подготовиться. Сформулировать себе, цель переговоров, определить программу и разобраться с приоритетами. Продумать действия в случае непреклонности партнера и собрать всю информацию о позиции, которую хотел бы занять Ваш оппонент.

Начало. Первый шаг – это рукопожатие и искренняя улыбка. Хотя этот прием уместен не на всех видах переговоров надо, иметь его в виду. Следуем дальше. Грамотный способ вести переговоры - не брать на себя лишних обязательств, потому что внимательный партнер обязательно использует Ваше легкомыслие.

Общайтесь с собеседником на его понятном ему языке и в ходе переговоров используйте его высказывания, жестикуляцию и даже позы, не поддавайтесь давлению и заключайте контракт, руководствуясь интересами своей компании.