Фразы барнума. Александр невеев - эффект барнума. Какие люди склонны к такому доверию

Почему люди верят в графологию или астрологию? Одна из возможных причин в том, что их толкования выглядят «правдивыми». Они правдивы, потому что составлены из смутных положительных обобщений, подходящих для широкого круга лиц, но полученных якобы для отдельного человека.

В течение нескольких десятилетий, психологи исследовали «эффект Барнума» (также известный как Эффект Форера). Это явление происходит, когда люди принимают то представление о своей личности, которое как будто получено в процессе личностной оценки. Другими словами, люди становятся жертвами ошибочного оценивания личности. Люди принимают обобщения, которые подходят почти всем, как ключевую информацию о них самих.

Эксперименты Форера и Барнума

Более 60 лет назад психолог по фамилии Стагнер провел для группы кадровых менеджеров личностный тест. Но вместо того, чтобы обрабатывать его и выдать актуальные результаты, он выдали их в форме интерпретаций, составленных из гороскопов, графологического анализа и т.п. Каждого менеджера затем попросили оценить, насколько точно было описание его личности (которое якобы получено в ходе «научного теста»). Более половины испытуемых заявили, что результаты в точности описывают их личность и почти никто не отметил, что результаты ошибочны.

В следующем году профессор по имени Форер провел для своих студентов личностные тесты. Проигнорировав их результаты, он дал каждому одинаковое описание его личности. Первые три пункта были: «Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами», «Вы довольно самокритичны», «У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо».

Затем их попросили оценить точность описания от 0 до 5. Оценка 5 означала, что описание было «отличное», 4 «хорошее». Средняя оценка оказалась 4,26.

Исследования эффекта Барнума, однако, показали, что вера в поддельные результаты зависит от ряда важных факторов оказывающих влияние, некоторые в ситуациях клиент и консультант, некоторые в ситуациях на подобии тест и результат.

Одним из наиболее важных моментов является специфичность собираемой информации. Чем более подробны вопросы (например, когда гороскопы составлены на основе года, месяца, дня рождения, а не только года и месяца), тем выше вероятность того, что человек посчитает результаты подходящими именно ему.

Сам Форер объяснял эффект Барнума с точки зрения человеческой доверчивости. Люди склонны в большей степени принимать те утверждения о себе, которые они считают более близкими к правде, а не те, которые получены с помощью точных статистических измерений. Это подтверждает еще один принцип в оценке личности — «Принцип Поллианны», который предполагает, что существует общая тенденция использовать или принимать положительные слова или отзывы чаще, чем негативные.

Исследования показали, что студенты, которые изначально скептически относились к астрологии, чаще принимали описание их личности, если оно было благоприятным, что повышало их веру в астрологию в целом. Другими словами, те, для кого астрологическая теория составляет более привлекательный автопортрет, скорее всего, поверят в её действенность.

В общем и целом в исследованиях подтверждается, что «Барнум»-описания оцениваются чаще всего как точные. Кроме того, люди чаще принимают их, если они сделаны как будто только для них.

Благоприятные оценки легче принимаются в качестве точных описаний личностей людей, чем неблагоприятные. Но неблагоприятные принимаются с большим доверием, если их сообщают люди с более высоким предполагаемым статусом. Также существуют подтверждения, что люди с такими личностными особенностями как невротизация, потребность в одобрении и авторитарность чаще верят в «Барнум»-описания.

Отсюда популярность астрономии и графологии: Описания составляются на основе полученной «специфической» информации и почти всегда положительные.

Как прочитать человека: психология

Как люди используют вышеуказанную информацию, чтобы убедить других? 25 лет назад Хайман написал статью, которая пыталась объяснить приемы разного сорта мошенников, с помощью которых они убеждали наивных людей, что знают о них всё. В статье было указано 13 пунктов, описывающих работу хиромантов, графологов и им подобных, но они вполне применимы и к некоторым недобросовестным консультантам.

1. Помните, что ключевым элементом успешного чтения характера является уверенность. Если вы говорите и ведете себя так, как будто сами в это верите – в это поверят большинство людей, даже если вы их плохо «прочитали».

2. Творчески используйте свежую информацию по статистическим данным и опросам. Это обеспечит вас богатым материалом, чему различные классы общества верят, чего хотят, о чем беспокоятся и т.п.. Например, если вы можете выяснить о человеке такие вещи, как: из какой он части, размер города, где он был воспитан, религиозны ли его родители и кем они работали, какое у него образование и возраст, вы уже с большей долей вероятности можете предсказать, за кого он проголосует на выборах, его убеждения и прочие вопросы.

3. Заложите основу для вашего «чтения». Предоставляйте свои таланты сдержано. Это застает человека врасплох. Вы не собираетесь спорить с ним. Вы собираетесь рассказать всё о нем, а верить ему или нет — это его забота.

4. Привлеките его к сотрудничеству заранее. Подчеркните, что успех «считывания» во многом зависит как от его искреннего сотрудничество, так и от ваших усилий (в конце концов, подразумевается, что у вас уже есть успешная карьера в чтении людей, вы не в суде, он тоже).

5. Используйте такие уловки, как хрустальный шар, карты Таро или хиромантия. Использование хиромантии, например, выполняет две важные цели. Во-первых, это придает нотку новизны при чтении, но что служит прикрытием для вас, когда вы останавливаетесь и придумываете следующее предположение. В то время как вы думаете, что говорить дальше, вы тщательно изучаете новую морщинку или линию в руке. Кроме того, держа его за руку, вы можете чувствовать его реакцию на ваши слова (принцип такой же, как у «мышечного чтения»).

6. Имейте список фраз, которые должны быть у вас на кончике языка. Даже если чтение пока что «холодное», обычное разбрасывание дежурных фраз может заполнить время и создать основу, пока вы придумываете более точные характеристики. Вы можете использовать некоторые инструкции, которые прилагаются для этих «инструментов». Запомните некоторые из них, прежде чем приступать к своему первому чтению. Хиромантия, Таро и другие руководства к гаданиям также являются богатыми источниками хороших фраз.

7. Держите глаза открытыми. Кроме того, используйте другие ваши чувства. Мы видим, кто наш клиент, по одежде, ювелирным изделиям, манере речи. Даже сырой классификацией на такой основе можно обеспечить достаточную информацию для хорошего чтения. Смотрите реакцию клиента на ваши высказывания. Очень быстро вы узнаете, когда подаете в яблочко, а когда в молоко.

8. Используйте технику «рыбалки». Это простой способ, когда вы просите рассказать человека о себе. Затем вы перефразируете то, что он вам сказал, и возвращаете в виде обобщенного образа. Одна из версий рыбалки — говорить каждое утверждение в виде вопроса. Затем подождать, пока человек ответит (или среагирует). Если реакция положительная, то читающий подтверждает, что утверждение действительно подходит. Зачастую люди отвечают на предполагаемые вопросы. Позже они начнут забывать, что сами стали источниками информации о себе. Задавая свои утверждения в виде вопросов, вы также можете расшевелить память человека, чтобы какие-либо случаи из его жизни потвердели ваши утверждения.

9. Учитесь быть хорошим слушателем. В ходе чтения ваш клиент будет рваться поговорить о случаях, которые сделали его таким, какой он есть. Хороший читающий позволяет говорить клиенту, когда тот хочет.

Был один случай, когда клиентка говорила 75% все времени разговора. Потом, когда у неё спросили о том, как все происходило, то она заявила, что не произнесла ни единого слова. Клиентка оценила проницательность читающего, хотя по факты она все рассказала сама.

Еще одной причиной для внимательного слушания является то, что большинство клиентов, которые ищут услуги читателя, на самом деле хотят, чтобы кто-нибудь прислушался к их проблемам. Кроме того, многие клиенты уже имеют свое мнение о выборе, который они собираются сделать. Им просто нужно, чтобы их выбор кто-нибудь поддержал.

10. Драматизируйте ваше чтение. Каждый раз выдавайте немного информации, которая у вас уже есть или получили. Придавайте этому как можно больше значения. Описывайте каждое заявление шире и красочнее. Не бойтесь переигрывать.

11. Всегда создавайте впечатление, что вы знаете больше, чем говорите. Успешный читающий, словно семейный доктор, всегда ведет себя так, как будто он знает гораздо больше. После того, как вы убедите клиента, что узнали о нем что-то, что нельзя узнать обычным способом, он автоматически начинает считать, что вы знаете о нем всё. Это ключевой момент, когда люди начинают раскрываться и доверять вам.

12. Не бойтесь льстить клиенту при каждом удобном случае. Иногда люди будут против, когда им льстят, хотя им все равно будет приятно. В таких случаях можно дополнительно польстить им, сказав: «Вы всегда относитесь с подозрениям к людям, которые льстят вам. Вы просто не верите, что кто-то может говорить приятные слова, без того чтобы попытаться чего-то от вас добиться».

13. Наконец, помните золотое правило :говорите клиенту то, что он хочет услышать.

Перевод предоставлен Евгением Сырцовым. Авторы фото: mharrsch, april-mo, loungerie, djfeathers.

А вы верите в астрологию?

Эффект Барнума заключается в особенности человека воспринимать как полностью достоверные описания своей личности и оценки общего характера, способ возникновения которых представляют как научный или ритуальный, магический.

Люди специфически воспринимают обобщенные описания их личности. Когда некоторые читают астрологические портреты, то склонны доверять им, убеждены в том, что эти характеристики абсолютно им подходят. Однако эти высказывания общие, неопределенные и поэтому пригодны для всех, так как никого на самом деле не описывают. Такие особенности восприятия психологи называют эффектом Барнума — в честь известного в прошлом американского антрепренера.

Эффект Форера назван в честь психолога, который и изучил этот эффект экспериментально. Также этот эффект называют эффектом Барнума - в честь известного американского мошенника-циркача Финеаса Барнума, известного своей склонностью к обману и неразборчивого в средствах. Предложил этот термин - эффект Барнума - выдающийся психолог, один из создателей знаменитого теста MMPI, последовательный критик клинических предсказаний - Пол Мил в своей статье "Разыскивается - Хорошая поваренная книга".

Итак, в 1948 году Бертрам Р. Форер провел следующий эксперимент.

Группе людей было предложено пройти психологический тест. Этот тест люди прошли. Экспериментатор собрал заполненные тесты и отпустил людей на время обработки. На самом деле никакой обработки не проводилось. По прошествии времени (якобы затраченного на обработку тестов), Форер раздал всем участникам эксперимента одно и то же описание личности, полученное, по словам экспериментатора, по результатам теста (на самом деле текст был взят из астрологического журнала). Вот этот текст:

Вы испытываете сильную потребность в любви и уважении со стороны других людей. Вы склонны критично относиться к себе. Вы обладаете большим нереализованным потенциалом, который Вы не использовали с выгодой для себя. Хотя у Вас имеются некоторые слабые стороны личности, Вы в целом успешно компенсируете их. У вас возникают трудности с ведением регулярной половой жизни. Демонстрируя внешнее самообладание и самоконтроль, Вы склонны испытывать внутреннее беспокойство и незащищенность. Иногда Вас мучают сомнения в отношении того, было ли верным принятое Вами решение или сделали ли Вы все, что было необходимо. Вас привлекают определенные изменения и разнообразие, и Вы испытываете неудовлетворенность, когда вас пытаются стеснить или навязать ограничения. Вы цените свою независимость в мышлении и не принимаете чужих утверждений, если они не имеют достаточное количество веских доказательств. Вы считаете неразумным слишком глубоко раскрывать свою душу перед другими людьми. Временами Вы бываете коммуникабельным, приветливым, общительным, тогда как в других ситуациях Вы можете оказаться погруженным в себя, недоверчивым, замкнутым. Некоторые из ваших притязаний выглядят довольно нереалистичными. Безопасность является одной из ваших основных целей в жизни.

После этого Форер попросил каждого участника оценить по пятибалльной шкале степень сходства текста-описания с их личностью («5» - максимальное сходство). Средний бал был 4,26.

Как видим, участники эксперимента посчитали, что описание верно описывает их личности.

Обратите внимание: приведенный текст состоит из описаний личности, поведения, которые подошли бы каждому человеку. Кстати, циркач и мошенник Барнум любил повторять: "у нас есть кое-что для каждого" ("we"ve got something for everyone").

Эксперимент Форера с момента первого проведения проводился множество раз: разными исследователями и в разных вариациях. Часто этот эксперимент используется в целях демонстрации эффекта Форера и вообще, доверчивости человека, несовершенства его социально-перцептивных процессов, в частности, на тренингах. Интересный факт: эксперимент Форера, применяемый как демонстрация, воспроизведен в фильме "Красные огни", в этом фильме вместо теста личности для участников эксперимента составлялся натальный гороскоп.

В дальнейшем стало понятно, что человек почти всегда будет считать достоверным и правильным описание его личности, независимо от истинности этого описания, если:

Это описание получено методом, приемом, способом, который, по мнению испытуемого, позволяет получить достоверные данные о его личности, т.е. исходит из авторитетного для человека источника.
Это описание содержит общие, абстрактные, расплывчатые формулировки.
Это описание содержит характеристики, которые подходят большинству людей.
Это описание в целом характеризует личность человека позитивно.

Кстати, в последнем случае речь идет о самостоятельном явлении под названием "принцип Поллианны" (Pollyanna principle), в соответствии с которым человек склоннен принимать позитивные описания собственной личности, считать их истинными.

Следует отметить, что эффект Барнума (эффект Форера), конечно, может проявляться не только в ситуации, когда человек читает то или иное описание личности. Эффект Барнума (Форера) может иметь место и если такого рода описание представляется человеку устно. Например, пришли Вы к экстрасенсу, астрологу, соционику или какому-то еще подобного рода «специалисту», этот субъект понаблюдал за Вами, позадавал Вам хитрые вопросы, сделал какие-то пометки в своем блокноте, а потом принялся описывать Вам Вашу личность. И (о, чудо!) Вы слышите в его словах правильные оценки, верные выводы и даже глубокое проникновение в те части Вашего «Я», в существовании которых Вы сами не отдавали себе отчета до встречи с этим «специалистом».

Характерно, что эффект Барнума срабатывает только на положительных утверждениях.

Вот пример исследования этого эффекта. Австралийский профессор, преподаватель психологии Роберт Тревен ежегодно просит студентов первого курса записывать свои сны или описать свое видение знаменитых «роршаховских пятен». После этого профессор под большим секретом вручает каждому студенту один и тот же «психологический анализ личности» из 13 фраз, которым воспользовался еще Стагнер, и просит дать оценку, насколько ему удалась характеристика.

Когда студенты при всей аудитории заявляют, что каждый отдельно, сделанный профессором анализ является правильным, Тревен позволяет посмотреть в бумаги друг друга. По мнению профессора, такое исследование является хорошим началом изучения психологических курсов.

Интересным моментом является то, что на силу эффекта Барнума не влияют престиж астролога или психолога, а легковерие присуще в равной степени как мужчинам, так и женщинам.

Р. Снайдер изучал удовлетворенность составленным им гороскопом (одного содержания для всех). Более довольными были те, у кого астролог перед тем, как составить гороскоп, спросил год, месяц, день и время рождения. Также Снайдер установил, что результаты астрологического анализа личности исследуемые считали очень достоверными, когда в нем было в пять раз больше положительных суждений, чем отрицательных. Если же описание содержал вдвое больше отрицательных суждений, чем положительных, то испытуемые не считали его достоверным.

К восприятию описаний как достоверных более склонны люди обеспокоенные, расстроенные, охваченные тревогой, не очень счастливые, которые ищут возможность получить определенную поддержку, хотят избавиться от гнетущих переживаний и неуверенности.

Таким образом, на эффекте Форера (Барнума) основано принятие человеком описания его личности в следующих лженаучных областях и ситуациях:

астрология (описание характера по знаку зодиака или натальному гороскопу)
китайский календарь (описание характера по году рождения)
хиромантия (описание характера по линиям ладони)
физиогномика (описание характера по чертам лица)
определение характера по имени (книжки Б.Хигира)
определение характера по цвету глаз
определение характера по группе крови
ведические описания личности (например, на основе преобладающей гуны)
соционика (описание типа информационного метаболизма, соционические тесты)
психейога, (любимое некоторыми адептами соционики)
популярные (вульгаризированные) типологии личности на основе акцентуаций характера.
гадание на картах (в том числе на картах Таро)
описание личности на основе лжетестов (журнальных, развлекательных или, например, мандала-тест Дж. Кэллог)
описание личности непрофессионалом, безграмотным психологом
описание личности экстрасенсами (так называемое "холодное чтение")
описание личности на основе так называемых "репрезентативных систем" и "метапрограмм" в НЛП

Конечно, это далеко не полный список, а эффект Форера (Барнума) распространяется не только на описания личности.

В заключение хотелось бы отметить, что эффект Форера (Барнума) является частным случаем такого когнитивного искажения (cognitive bias), как субъективная валидизация (subjective validation). Кроме того, эффект Форера (Барнума) корреспондирует с явлением под названием "ипохондрия студента-медика" (hypochondriasis of medical students), при котором студент-медик начинает видеть у себя явные признаки заболевания, которое в данный момент изучает. Также эффект Форера (Барнума) несколько напоминает эгоцентрическое мышление, при включении которого человек, например, заходя в транспорт и слыша в этот момент смех пассажиров, думает, что смеются именно над ним.

Почему люди верят в гороскопы и астрологию? Одно из объяснений заключается в том, что интерпретации, которые они предоставляют, являются «истинными» практически для каждого читателя. Они верны, потому что состоят из нечетких положительных обобщений с высокой допустимой валидностью, но предположительно выведены специально для названного лица.

Именно такое явление получило название эффекта Барнума-Форера, о котором вы можете узнать подробнее в данной статье.

Суть и история открытия эффекта

Эффект Барнума был одним из самых исследуемых в течение почти 30 лет (также известен как эффект Форера). Это явление происходит, когда люди положительно оценивают приведенные характеристики, потому что они якобы получены от процедуры научного изучения личности. Другими словами, люди становятся жертвами ложного изучения личности. Они принимают обобщения, которые справедливы и применимы почти для всех, но кажутся особенно правдивыми для отдельно взятого человека.

Как писал сам Форер в своей статье: «Наличие двух глаз является характеристикой всех позвоночных животных, следовательно, не является дифференцирующим фактором. В сущности, каждая психологическая черта может наблюдаться в некоторой степени для всех». .

Оценки личности могут быть, а зачастую и являются таковыми, в таких общих терминах, что они бессмысленны в контексте объяснения поведенческих реакций человека. Или они могут иметь «универсальную юридическую силу» и применяться практически ко всем.

Для характеристики какого-либо конкретного человека указание тех черт, которые он демонстрирует, является бессмысленной процедурой. Уникальность индивида, как подробно объясняет Олпорт, заключается в относительной важности различных личностных черт в определении его поведения и в относительной величине этих признаков, по сравнению с другими людьми. Таким образом, индивид представляет собой уникальную конфигурацию характеристик, каждая из которых может быть найдена практически в любом другом человеке, но в различной степени.

Более 60 лет назад Росс Стагнер дал группе менеджеров по персоналу личностный тест, но вместо того, чтобы подсчитать его и дать им фактические ответы, он дал каждому из них фиктивную характеристику в форме утверждений, полученных из гороскопов. Затем каждому менеджеру было предложено прочитать получившиеся результаты (предположительно полученные от него из «научного» теста) и решить, насколько точна оценка. Более половины испытуемых подтвердили поразительную точность полученных данных и очень небольшая часть участников эксперимента не согласилась с полученными личностными характеристиками.

В следующем году профессор Бертрам Р. Форер дал индивидуальные тесты своим ученикам, но проигнорировал их ответы и дал каждому ученику одинаковые оценки, якобы полученные путем исследования. Первыми тремя утверждениями были: «Вам очень нужно, чтобы другие люди любили и восхищались вами», «У вас есть склонность критически относиться к самому себе», «У вас много возможностей, которые вы не задействовали в свою пользу».

Затем было предложено дать оценку описанию от 0 до 5, где 5 означало, что человек считает, что описание было «отличной» оценкой, а 4 – что оценка была «хорошей». Средняя оценка класса составляла 4,26.
Немного позже Форер провел похожий эксперимент, но описание личности составляли уже 13 фраз, позаимствованные из популярных гороскопов. Профессор представил респондентам следующие описания :

Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами.
Вы довольно самокритичны.
У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо.
Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы в общем способны их нивелировать.
Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность.
Временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок.
Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство.
Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств.
Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми - не слишком мудро.
Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда же - интровертны, осторожны и сдержанны.
Некоторые из ваших стремлений довольно нереалистичны.
Одна из ваших главных жизненных целей - стабильность.

Практически все респонденты дали положительную оценку приведенным характеристикам.

Причины эффекта Барнума-Форера

Объяснение такого феномена лежит в основе интереса к своей собственной личности. Люди, даже те, которые критично относятся к психологии, любят слушать, что о них думают другие. Практически каждому из нас интересно было бы послушать, какие личностные качества и способы поведения можно обнаружить научным путем. Люди склонны принимать характеристики в отношении себя пропорционально их желанию, чтобы утверждения были правдивыми, а не пропорциональными эмпирической точности претензий, измеряемых каким-либо не субъективным стандартом. Это подтверждает еще один принцип оценки личности – принцип «Поллианны», который предполагает, что существует общая склонность воспринимать положительные описания или характеристики чаще, чем отрицательные.

В 2011 году исследование было повторено с заявлениями, измененными таким образом, что характеристики касались не людей, а целых предприятий и организаций. Результаты были схожими, и было предположено, что люди антропоморфизируют организации, в которых они работают.
Исследования показывают, что люди с большей вероятностью верят в астрологию, если им представлены персональные гороскопы, которые описывают их в положительном свете. Кроме того, люди с большей вероятностью принимают отрицательные оценки самих себя, если они исходят от лиц, которые представлены, как профессионалы высокого уровня.

Некоторые данные свидетельствуют о том, что авторитарные и невротические личности и люди, имеющие более чем обычную потребность в одобрении, с большей вероятностью проявляют эффект Барнума-Форера.

С. Р. Снайдер и Р. Дж. Шенкель провели исследование, в котором они попросили своих учеников подготовить однородные описания для группы предметов. Эти описания были затем представлены участникам исследования под видом индивидуализированных гороскопов. В одной группе не запрашивали личную информацию вообще, во второй группе было предложено написать свой месяц рождения, в третьей группе была запрошена точная дата рождения. Исследуемые в третьей группе подтвердили, что их «гороскопы» были применимы конкретно к ним. Испытуемые из первой группы показали более низкую оценку по этому фактору.

Форер говорил о том, что на результаты его исследования могли повлиять несколько факторов. Прежде всего – личность самого испытуемого . Доверчивые люди склонны принимать на веру суждения практически без основательной базы. Люди с высокой тревожностью чаще всего дают положительные утверждения на подобного рода вопросы, так как боятся быть отвергнутыми группой из-за своего негативного отзыва о результатах.

Другой фактор – ситуация опроса и личность экспериментатора. Ведь здесь может иметь место другое явление – эффект Фокса, когда испытуемые дают хорошие отзывы о материале, исключительно из-за положительного отношения к лектору, учителю или исследователю.
Данный эксперимент повторяли очень много раз и в различных вариациях. Некоторые профессоры используют его в качестве введения в курс психологию, чтобы показать важность критического мышления своим студентам. Однако результат практически всегда оставался неизменным.

Значение в повседневной жизни эффекта Барнума-Форера

Стоит отметить, что прибыль от составления гороскопов, экстрасенсорики, гадания на картах ежегодно составляет миллионы. Именно исходя из доверчивости людей, шарлатаны по всему миру «лечат, снимают порчу и предсказывают судьбу» за немалые деньги. Интерес к своему собственному внутреннему миру, несомненно, присущ для каждого, однако стоит помнить, что подобного рода «изучение» себя посредством гадалок, целителей должно поддаваться хотя бы малой доле критики и скепсиса.

Ведь не зря данное явление получило свое название благодаря профессору, изучавшему его, и известному тогда мошеннику и артисту цирка Финеасу Барнуму, которому якобы принадлежит выражение: «Каждую минуту в мире рождается один простофиля и каждому из них у меня есть что предложить».

Источники:

1. Forer, B. R. (1949). The fallacy of personal validation: A classroom demonstration of gullibility. Journal of Abnormal and Social Psychology, 44, 118-123.
2. Stagner, R. (1958). The gullibility of personnel managers. Personnel Psychology, 11, 347-352.
3. Carroll, Robert. "Barnum effect". The Skeptic"s Dictionary. The Skeptic"s Dictionary. Retrieved 26 February 2017.
4. Tobacyk, Jerome; Milford, Gary; Springer, Thomas; Tobacyk, Zofia (June 10, 2010). "Paranormal Beliefs and the Barnum Effect"

Редактор: Чекардина Елизавета Юрьевна

Эффект Барнума заключается в том, что для человека характерно принимать на свой счёт банальные, расплывчатые, общие утверждения, особенно если он уверен в таинственном характере их происхождения.

Люди довольно специфично воспринимают обобщённые описания их личности. И когда они читают астрологические прогнозы, то склонны доверять написанному и убеждены в том, что перечисленные характеристики им точно подходят. На самом же деле эти высказывания неопределённые, общие и поэтому пригодны абсолютно для всех.

Эффект Барнума в психологии

Американский психолог Росс Стагнер заинтересовался данным явлением. В основу его эксперимента лёг обычный гороскоп. Эффект Барнума учёный собирался проверить, выбрав тринадцать фраз, которые наиболее часто встречаются в популярных предсказаниях. Из них Стагнер составил тесты для определения психологического портрета личности. Далее Росс раздал анкеты 68 кадровым работникам и попросил их заполнить. Результат был ошеломителен: треть участников заявила о поразительной достоверности в описании. Сорок процентов посчитали его правильным, и почти никто не отметил, что оно «совершенно неверное».

Происхождение термина

Описанный выше эффект получил название в честь Финеаса Барнума - популярного мошенника-циркача из Америки. Он был неразборчив в средствах и известен своей склонностью к обману. А предложил термин выдающийся психолог Пол Мил. Он входит в число создателей легендарного теста MMPI.

В научных кругах существует ещё одно название с двойной фамилией - эффект Барнума - Форера. А в честь кого появилась приписка, мы расскажем ниже.

Эффект Барнума: текст

Всё дело в том, что в 1948 году Бертрам Форер провёл эксперимент. Профессор предложил людям пройти некий психологический тест. После сбора заполненных анкет учёный объявил перерыв на время обработки результатов. На самом деле Форер ничего не проверял. После перерыва Бертрам раздал участникам эксперимента описания их личностей, полученные по результатам теста. Везде был одинаковый текст, взятый из астрологического журнала. Вот как он выглядел: «У вас есть сильная потребность в уважении и любви со стороны окружающих. Вы критично к себе относитесь. В вас кроется большой нереализованный потенциал, который вы не используете с выгодой для себя. У вашей личности есть слабые стороны, но вы с лихвой их компенсируете. У вас бывают трудности с ведением систематической половой жизни. Несмотря на внешнюю демонстрацию самоконтроля и самообладания, иногда вы испытываете чувство незащищённости и внутреннее беспокойство. Иногда у вас появляются сомнения в отношении правильности принятого решения. Вас привлекает разнообразие и определённые изменения, а когда окружающие пытаются навязать ограничения или стеснить, вы испытываете неудовлетворённость. Вы не доверяете чужим утверждениям, которые не имеют в основе веских доказательств. Для вас неприемлемо открывать свою душу посторонним людям. Временами вы бываете общительным, приветливым, коммуникабельным, но в каких-то ситуациях можете оказаться замкнутым, недоверчивым, погружённым в себя. Некоторые ваши притязания выглядят нереалистичными. Одна из ваших главных жизненных целей - безопасность».

После того как участники прочли текст-описание, Форер попросил их оценить его степень сходства с их личностью. Оценка «5» означала максимально возможное сходство. Средний бал получился 4,26. Следовательно, участники эксперимента посчитали, что предложенная характеристика весьма достоверна.

Обратите внимание: приведённый выше текст с описанием поведения и личности подойдёт практически каждому человеку. В этом и заключается эффект Барнума. Примеры подобных экспериментов есть у мошенника и циркача, в честь которого это явление и получило название. Любимая фраза Барнума: «У нас есть кое-что для каждого».

Другие эксперименты

После тестирования Форера аналогичные исследования проводились множество раз: в разных вариациях и разными учёными. Часто его используют для того, чтобы продемонстрировать эффект Барнума и вообще показать на тренингах степень доверчивости человека, а также несовершенство его перцептивно-социальных процессов. Интересный факт: в киноленте «Красные огни» режиссёр воспроизвёл эксперимент Форера. Только вместо личностного теста для участников исследования составили натальный гороскоп.

Критерии достоверности

В дальнейшем стало очевидно, что есть ряд условий, при которых человек почти всегда определит описание своей личности как правильное и достоверное. Давайте их перечислим:

Описание характеризует человеческую личность в позитивном ключе. Этот случай считается самостоятельным явлением, которое называется «принцип Полианны». В соответствии с ним человек всегда принимает позитивные характеристики своей личности за истинные.
Описание включает в себя черты, присущие большинству людей.
Характеристика получена способами, приёмами, методами, которые, по мнению тестируемого, позволяют получить о его личности достоверные данные. Другими словами, исходят из авторитетного для испытуемого источника.
Описание содержит расплывчатые, абстрактные, общие формулировки.

Устные проявления

Эффект Барнума может возникать не только в тех ситуациях, когда человек самостоятельно читает ту или иную характеристику. Он может проявиться и в случае устного предъявления описания личности. Например, человек идёт к соционику, астрологу, экстрасенсу или какому-то подобному «специалисту». Этот субъект внимательно наблюдает за пришедшим, задаёт хитрые вопросы, помечает что-то в своём блокноте, а потом подробно описывает личность клиента. «Специалист» делает удивительно верные выводы, даёт правильные оценки и даже проникает в те части «я», о которых человек и не подозревал до этой встречи.

Специфика явления

Интересно, что эффект Барнума срабатывает исключительно на положительных утверждениях.

Австралийский профессор Роберт Тревен каждый год просит новых студентов записывать собственные сны или интерпретировать знаменитые «роршаховские пятна». Потом он под большим секретом выдаёт каждому из них одинаковый «психологический анализ личности», который состоял из 13 фраз (этим описанием пользовался ещё Стагнер).

Далее каждый сидящий в аудитории студент выступает и даёт оценку прочитанной характеристике. Обычно не находится ни одного учащегося, который считает её неправильной. После этого Тревен позволяет студентам заглянуть в бумаги друг друга. Роберт считает подобный эксперимент прекрасным началом изучения курсов психологии.

Примечательно, что на силу эффекта Форера не влияет престиж психолога или астролога. А легковерие в равной степени присуще как женщинам, так и мужчинам.

Р. Снайдер исследовал удовлетворённость составленным им гороскопом (содержание было одинаковым для всех). Люди, у которых астролог спросил перед написанием прогноза время, день, месяц и год рождения, были более довольны. Также Снайдер выяснил, что испытуемые считали очень достоверными те результаты анализа личности, в которых положительные суждения в пять раз превышали по количеству отрицательные. Если же характеристика содержала вдвое больше негативных суждений, то тестируемые не считали его точным.

Обычно к достоверному восприятию описаний склонны люди, которые не очень счастливы, охвачены тревогой, расстроены или обеспокоены. Они ищут возможность получить определённую поддержку и хотят отделаться от неуверенности и гнетущих переживаний.

Современная демонстрация

В наши дни тоже регулярно проводятся эксперименты, демонстрирующие эффект Барнума. Наиболее понятно и доходчиво о нём рассказал Деррен Браун из Великобритании. Он работает гипнотизёром, менталистом, иллюзионистом и фокусником. Англичанин снял на тему, рассматриваемую в этой статье, целую программу под названием «Эффект Барнума от Деррена Брауна».

В передаче нескольким группам испытуемых (каждая по пять человек), он предложил сделать следующее: обвести свою руку на листке бумаги, написать дату рождения и поместить его в конверт. Также Деррен попросил положить вместе с листком какой-нибудь личный предмет. После этого фокусник собрал конверты и удалился на час для составления индивидуальных прогнозов. Вернувшись, Браун раздал людям листки и попросил прочитать их в уединении. Все испытуемые удивлялись точности описания их личности. Естественно, текст был у всех одинаковым. В конце программы тестируемые выяснили это, обменявшись листками.

Области применения

Ниже мы перечислим несколько лженаучных сфер и ситуаций, где принятие человеком характеристики его личности основано на эффекте Барнума:

Соционика (тесты, описание вида информационного метаболизма).
Психейога (практикуется рядом адептов соционики).
Описание личности в НЛП на основе «метапрограмм» и «репрезентативных систем».
Физиогномика (описание характера человека по чертам лица).
Гадание на картах (Таро и другие).
Описание личности безграмотным психологом, непрофессионалом.
Определение характера по цвету глаз.
Астрология (описание личности по натальному гороскопу или знаку зодиака).
Определение характера по группе крови.
«Холодное чтение» (применяют экстрасенсы для описания личности).
Китайский календарь, в котором характер определяется годом рождения.
Описание личности с помощью лжетестов (развлекательных, журнальных и многих других).
Хиромантия (информацию о характере можно получить через анализ ладонных линий).
Ведическое описание личности (преобладающая гуна и т. п.).
Определение характера по имени (труды Б. Хигира).
Вульгаризированные (популярные) типологии личности, создаваемые на основе акцентуаций характера.

Естественно, это далеко не полный список лженаучных сфер и ситуаций, в которых возникает эффект Барнума. Также стоит отметить, что он распространяется не только на описание личности.

Заключение

Итак, эффект Барнума, примеры текстов которого были представлены в этой статье, является частным случаем когнитивного искажения, известного под названием субъективная валидизация. Помимо этого он корреспондирует с «ипохондрией студента-медика». При данном явлении учащийся вуза начинает замечать у себя признаки изучаемого им заболевания. Также у эффекта Барнума есть схожесть с эгоцентрическим мышлением. Например, при его проявлении человек, который заходит в общественный транспорт и слышит пассажирский смех, думает, что потешаются именно над ним.

Человек любит читать и слышать о себе. А особенно любит, когда говорят о нем только хорошее и предполагают, что его ждет прекрасная, счастливая и обеспеченная жизнь. Это успокаивает и позволяет почувствовать расслабление, прилив сил и уверенность. Бертрам Форер и сотни психологов после него пытались разобраться в этом психологическом эффекте.

Эксперимент Форера

В далеком 1948 психолог Бертрам Форер провел простой . Он раздал своим студентам якобы специальный тест, результаты которого расскажут об их личности. Вместо настоящего психологического теста он давал всем одинаковый туманный текст, взятый из гороскопа. После его прочтения, он попросил каждого студента поставить оценку этому тексту, исходя из их мнения о себе по пятибальной шкале - средней оценкой было 4,26. Данный эксперимент проводился после этого сотни раз другими психологами и давал примерно те же результаты.

Во время эксперимента Форер говорил о том, что студент дисциплинирован и уверен с виду, порой может быть интровертом, порой экстравертом, мыслит независимо, предпочитает разннообразие, иногда чувствует неуверенность. Варианты могут различаться, но суть остается одной.

Эффект Барнума

Эффект Барнума - это особенность человека воспринимать как достоверные такие описания личности, которые, как они полагают, писались исключительно для них, а на самом деле являются туманными и достаточно обобщеными.

Возникновение этого эффекта можно объяснить интересом каждого человека к своей личности.

Условия, необходимые для возникновения эффекта Барнума:

Описание должно содержать расплывчатые, абстрактные формулировки.
Описание содержит такие качества личности, которые подходят большинству людей.
Человек должен считать, что это описание было получено из авторитетного источника.
Описание должно характеризовать человека в позитивном ключе.

Какие люди склонны к такому доверию?

Следует сказать, что на поведение людей во время этого эксперимента влияют так называемые психологические артефакты. Артефакты - это результат, который возникает в психологическом эксперименте в следствии незапланированного поведения экспериментуемого, то есть когда сам исследователь не может предсказать все факторы, которые повлияют на результат.

Например, «услужливые» люди пытаются всячески угодить экспериментатору, «осторожные» хотят представить себя в лучшем свете и всячески избегают ошибок, «эгоисты» просто пытаются повысить свою самооценку, «подозрительные» скрывают свои истинные реакции, а «прозрачные» являются идеальными для экспериментов - они готовы к сотрудничеству и показывают свои истинные реакции и .

Поэтому к восприятию этого пространного описания как достоверного более склонны люди не очень счастливые, чем-то , охваченные тревогой, которые хотят избавиться от гнетущих переживаний и неуверенности, люди, которые ищут любую поддержку. То есть человек должен быть готов морально для того, чтобы воспринимать такое позитивное и пространное описание, потому что оно ему помогает и дает надежду. Кстати, такое легковерие в равной степени присуще как женщинам, так и мужчинам.

Сам Форер объяснил свой эффект обычным человеческим легковерием, однако даже это его объяснение достаточно расплывчато. Тщеславие, мышление желаниями и стремление получить надежду, склонность придавать значение всему, что касается самого человека - вот только некоторые факторы, которые влияют на доверие испытуемого. Дело в том, что человек склонен доверять даже ложным утверждениям, если посчитаем их достаточно приемлемыми или позитивными для нас. Более того, такие описания запускают полет фантазии и мы склонны их интерпретировать так, как пожелаем. В некоторых случаях можно даже разбавлять позитивные описания негативными - вполне возможно человек сам отфильтрует негатив и сосредоточится только на позитивном описании его личности.

Области применения эффекта Барнума

Многие люди знакомы с этим эффектом и пользуются им в своих целях - чаще ради собственной наживы (хотя не всегда). Составители астрологических гороскопов, сами астрологи, хироманты, гомеопаты, экстрасенсы, медиумы, гадалки, читатели мыслей, даже маркетологи - все эти люди так или иначе используют этот эффект для получения выгоды. Даже если предположить, что есть люди с даром предвиденья, их ничтожно мало по сравнению с теми, кто выдает себя за таковых.

Например, так называемое является просто набором приемов, которые подобные люди используют для того, чтобы создать иллюзию того, что знают о людях больше, чем знают на самом деле. Но в данном случае холодное чтение является более сильным приемом, чем пространное описание, потому что использует физические особенности человека для предположений. При холодном чтении это тоже все упаковывается в туманную оболочку описаний и предсказаний, а так как учитываются еще и внешние факторы, эффект получается порой очень сильным.

Можно ли использовать эффект Барнума в хороших целях?

Из эффекта Барнума плавно вытекает - склонность человека вести себя согласно предсказанию, описанию и пророчеству. С другой стороны человек может себя ощущать не таким, какой он есть на самом деле, что приведет к ухудшению его психологического состояния.

Следует понимать, что многие люди берут из вас деньги или же пытаются извлечь пользу из своих описаний. К тому же после общения с такими людьми остается крайне неприятное чувство, будто кто-то залез в душу и хорошо там потоптался.

Эффект Барнума можно использовать в своих целях (пусть и в измененной форме) при саморазвитии. Например, очень хорошо помогают стать увереннее в себе, спокойнее и расслабленнее. То же самое делает и медитация. Нет никаких причин слушать постороннего человека для повышения самооценки и перечисления хороших качеств - всего этого можно добиться самому.

Если вы сталкивались с этим эффектом в жизни, поделитесь с нами вашими историями в комментариях.