В технике есть хороший метод, который позволяет “по науке” изобретать и улучшать предметы от колеса до компьютера и самолета. Называется он ТРИЗ (теория решения изобретательских задач). ТРИЗ я немного изучал в МИФИ, а потом посещал курсы Александра Кудрявцева в Бауманке.

Пример в производстве

Начальное состояние системы. Предприятие работает как опытно-конструкторское производство.

Фактор воздействия. На рынке появились конкуренты, которые делают аналогичную продукцию, но быстрее и дешевле при том же качестве.

Кризис (Противоречие). Чтобы делать быстрее и дешевле, необходимо выпускать максимально стандартизованную продукцию. Но, выпуская только стандартизованную продукцию, предприятие теряет рынок, так как может производить лишь небольшое число стандартных позиций.

Разрешение кризиса происходит по следующему сценарию:

Правильная формулировка идеального конечного результата (ИКР) – предприятия производит бесконечно большой ассортимент продукции с нулевыми затратами и мгновенно;

область конфликта : стыковка продаж и производства: для продаж должен быть максимальный ассортимент, для производства – один вид продукции;

способы разрешения конфликта: переход от макро- к микроуровню: на макроуровне – бесконечное разнообразие, на микроуровне – стандартизация;

решение : максимальная стандартизация и упрощение в производстве – несколько стандартных модулей, которые могут собираться в большом числе комбинаций для клиента. В идеале конфигурирование клиент делает сам для себя, например через сайт.

Новое состояние системы. Производство небольшого числа стандартизованных модулей и конфигурирование под заказ самим же клиентом. Примеры: Тойота, Икея, Лего.

Закон №7 перехода в надсистему (моно-би-поли)

исчерпав возможности развития, система включается в надсистему в качестве одной из частей; при этом дальнейшее развитие идет уже на уровне надсистемы.

Телефон с функцией звонка – > Телефонс функцией звонка и смс -> Телефон как чать экосистемы подключенной к AppStore (iphone)

Еще пример, вхождение предприятия в цепочку поставок или холдинг и развитие на новом уровне.

одна компания – две компании – управляющая компания.

один модуль – два модуля – ERP система

Закон №8 перехода с макроуровня на микроуровень

развитие частей системы идет сначала на макро, а затем на микроуровне.

Телефон->Сотовый телефон->Чип в мозгу или в контактных линзах.

Сначала ищется общее ценностное предложение и делаются продажи, а после оптимизируется «воронка продаж» и каждый шаг воронки продаж, а так же микродвижения и клики пользоватеелй.

На заводах начинают с синхронизации между цехами. Когда этот ресурс оптимизации исчерпан, производится внутрицеховая оптимизация, далее переход на каждое рабочее место, вплоть до микродвижений операторов.

Закон №9 перехода к более управляемым ресурсам

Развитие систем идет в направлении управления все более сложными и динамичными подсистемами.

Есть знаменитая фраза Марка Андрессена – “Software is Eating the World” (софт съедает планету). Сначала управление компьютерами осуществлялось на уровне “железа” (hardware) – электронные реле, транзисторы и т.п. Далее появились низкоуровневые языки программирования типа Assembler, далее языки более высоких уровней – Fortran, C, Python. Управление не на уровне отдельных команд, а на уровне классов, модулей и библиотек. Начала оцифровываться музыка и книги. Позже компьютеры подключились в сеть. Далее к сети подключились люди, телевизоры, холодильники, микроволновки, телефоны. Начал оцифровываться интеллект, живые клетки.

Закон №10 законы самосборки

Уход от систем которые нужно детально создавать, продумывать и контролировать. Переход к «самособирающимся» системам

4 правиласамосборки:

1. Внешний непрерывный источник энергии (информации, денег, людей, спрос)
2. Примерное подобие элементов (блоков информации, типов людей)
3. Наличие потенциала притяжения (людей тянет общаться друг с другом)
4. Наличие внешнего перетряхивания (создание кризисов, прекращение финансирования, смена правил)

По такой схеме из ДНК происходит самосборка клеток. Мы все – результаты самосборки.Стартапы вырастают в крупные компании так же по законам самосборки.

Небольшие и понятные правила на микроуровне выливаются в сложное организованное поведение на макроуровне. Например, правила дорожного движения для каждого водителя выливаются в организованный поток на трассе.

Простые правила поведения муравьев выливаются в сложное поведение всего муравейника.

Создание каких-то простых законов на уровне государства (повышение/понижение налогов, % по кредитам, санкции и т.п.), меняет конфигурацию многих компаний и отраслей

Закон №11 повышение свернутости системы

Функции, которыми никто не пользуется – отмирают. Функции объединяются

Правило свертки 1. Элемент может быть свернут, если нет объекта выполняемой им функции. Стартап может быть закрыт, если не найден клиент или ценностное предложение.По этой же причине по достижению цели – система распадается.

Правило свертки 2. Элемент может быть свернут, если объект функции сам выполняет эту функцию. Агентства по туризму могут быть закрыты, так как клиенты сами ищут туры, бронируют билеты, покупают путевки и т.п.

Правило свертки 3. Элемент может быть свернут, если функцию выполняют оставшиеся элементы системы или надсистемы.

Закон №12 закон вытеснения человека

Со временем человек становится лишним звеном в любой развитой системе. Человека нет, а функции выполняются. Роботизация ручных операций. Вендинговые автоматы самовыдачи товаров и др.

С этой точки зрения, возможно зря Элон Маск пытается заселить Марс людьми путем физической транспортировки. Это долго и дорого. Скорее всего колонизация будет происходить информационным путем.

ТРИЗ, или теория решения изобретательских задач, - интерактивная технология, которая используется у дошкольников для , фантазии и склонности к решению изобретательских задач. Ее основателем является Г. С. Альтшуллер, а главная идея сводится к тому, что все по определенным законам, которые следует сознательно использовать.

Эта технология долгие годы успешно использовалась для работы с детьми на , а затем появилась ее вторая часть - творческая педагогика с ее разделом ТРИЗ. Сегодня методы и приемы технического ТРИЗа успешно используются при работе с дошкольниками для развития воображения, творчества, диалектического мышления, изобретательной смекалки.

Программа ТРИЗ для детей представляет собой программу коллективных занятий и игр, которая сопровождается подробными методическими рекомендациями для педагогов. Ребенок сам выбирает для занятия тему, материал и вид деятельности, в процессе игры он учится видеть противоречивые свойства предметов и явлений, находить решение этих противоречий. Дети фантазируют, чтобы найти оптимальное решение задачи и тем самым познают устройство и сущность предметов, закономерности их появления и развития.

Основным средством работы в ТРИЗе является педагогический поиск: дети исследуют проблему и ищут ответы на вопросы. Задача педагога заключается не в том, чтобы давать ребенку готовые знания, а показывать, как находить их самостоятельно.

Принципы построения занятий по ТРИЗ для детей

Для достижения успешного результата технология занятий по ТРИЗ должна строиться на четких принципах. Первым из них будет минимальное количество информации и максимальное - рассуждений. Оптимальной формой организации обсуждения здесь является «мозговой штурм». Важным принципом также будет системный подход, предполагающий, что все явления взаимосвязаны и должны рассматриваться в развитии: предпосылки - явление - результат. В процессе занятия следует подключать все доступные для ребенка средства восприятия, мыслительные операции, активировать творческое воображение, визуализировать и пр.

К примеру, задача по ТРИЗу: «Как перенести в решете?» должна подключить знания детей о разных агрегатных состояниях вещества. Ребенок может долго рассуждать о том, как усовершенствовать само решето, а позднее педагог подводит к тому, что пар, выходящий из чайника, это тоже вода. В процессе дальнейших рассуждений, дети сами приходят к выводу, что воду можно заморозить, а затем перенести в решете. В результате у детей развивается творческое воображение, и они становятся активными участниками педагогического процесса.

Полезными будут беседы на исторические темы, например о том, как были изобретены колесо, карандаш, вилка, самолет и пр. Можно задействовать эти технологии для развития эмпатии: «Что чувствует дерево или куст, когда мы срываем листок, ломаем ветки? Больно ли ему?»

Также примером задачи по ТРИЗ для детей может быть игра на функции предметов: когда нужно назвать наибольшее количество сфер применения какого-либо предмета, например, кирпича. Это и строительный материал, и пресс, и мел, и украшение садовых дорожек и т.д. Можно найти самые неожиданные сферы применения для обычных предметов.

Игра «Данетка, или угадай, что я загадала»: воспитатель загадывает слово, а дети задают вопросы, пока не угадают его. Воспитатель отвечает только «да» или «нет». Загадывать слово может и ребенок, а воспитатель вместе с остальными детьми будет задавать вопросы и пытаться угадать слово.

Игра «Создание сказки по вопросам»: дети по очереди отвечают на вопрос и придумывают сюжет истории, которую можно затем можно изобразить в рисунках. ТРИЗ для детей можно использовать не только планово, во время занятий или прогулок, а в ситуациях, когда воспитателю нужно чем-то занять детей, например, в ожидании, когда из заберут из детского сада, или по дороге на экскурсию.

Итак, технология ТРИЗ реализуется на принципах педагогики сотрудничества, делает ребенка и педагога партнерами, позволяет создать ситуацию успеха для детей, подкрепить их веру в свои силы и стимулировать интерес к познанию окружающего мира.

3 ноября 2016 в 20:00

Теория решения изобретательских задач на пальцах

• Алгоритмы ,
• Занимательные задачки

Представьте, перед вами встала проблема, как улучшить какую-то вещь, или как что-то заставить работать. Как придумать что-то новое? Для этого и была придумана Теория решения изобретательских задач. В данном топике я на пальцах попробую рассказать, о чем это

Для разминки

Жизненная ситуация: в хорошую погоду окна в квартире должны быть открыты, но если на улице пойдет дождь, то появится необходимость их закрыть. У нас нет желания следить за этим и закрывать их самостоятельно. Какое решение приходит в голову?
Интересный факт: нам всегда приходят на ум вещи, которые мы когда-то уже видели, или просто какие-то готовые решения.

Правильная постановка задачи

Одна из первых проблем с которой сталкивались все – это не понимание условия. По заданной проблеме нужно выстроить альтернативные вопросы, которые так же решают проблему.

Например: найти недорогой экспресс-метод обнаружения мест утечки воздуха в автомобильной шине (это проблема как дана ПКД).

Альтернативные вопросы (это проблема как понятна (ПКП)):

• Как найти утечку в шине
• Как предсказать возможное место появления утечки в шине
• Как найти способ самоустранения утечки в шине

Первый вариант понятнее, чем исходный, так как он более конкретен. Чем конкретнее выделена проблема, тем легче её решить.

Метод активации перебора решений

Есть множество способов активировать вариативный подход к решению изобретательских задач (на случай, если нужно придумать конкретно новое, а не новый способ применения уже имеющегося). Приведу основные:

1. Морфологический метод
   Создаём таблицу, где оси - важные нам параметры, характеристики. По каждой оси расписываем возможные достижения данной характеристики. Таким образом, выбирая по одному способу с каждой оси, можно подобрать наиболее верный и оптимальный вариант решения всей технической системы.
2. Переосмысление задачи
   Одну и ту же задачу можно решить по-разному в зависимости от цели. К примеру: нужно, чтобы таран при столкновении с дверью не ломался.
   Можно изменить материал тарана; попробовать сделать так, чтобы таран становился прочнее от удара о дверь (как бараны и их рога при столкновении).
3. Метод аналогий
   Прямая аналогия: любая аналогичная ситуация или проблема, решённая в другой сфере деятельности, науки или природы.
   Личная аналогия: попытка взглянуть на задачу, отождествляя себя с объектом, попытка войти в его образ, найти личные аналогии в опыте человека.

Пример

Рассмотрим обычную чашку. Если в нее налить кипяток, то она сама станет горячей, и её будет нелегко удержать в руках. Но ведь мы хотим ей воспользоваться!
Сформулируем задачу (противоречие. Ведь именно противоречие вынуждает решать задачу): Нам нужно, чтобы в чашку можно было налить что-то горячее, и не ошпариться при этом, взяв в руки.

С чем работаем?

Один из способов сохранить температуру налитой жидкости, не допуская нагрева чашки, - это сделать ее из более толстого материала. Это не приведет к существенным изменениям в производстве кроме дополнительных затрат на материал. Аналогичным решением будет считаться изменение материала, из которого делают чашку.

А если ли другие варианты? Можно сделать так, чтобы у чашки было не нагревающееся место. Эта мысль и привела к созданию ручки у чашек.

Чашка осталась чашкой и почти не приобрела в весе. Дополнительные затраты минимальны, так как ручка состоит из того же материала.

А почему не сделать иначе?

Безусловно, это не единственные способы решения задачи. Кроме одного НО. Чем проще решение, тем проще его применить.

Технический объект идеален, если его нет, а функция выполняется
Другими словами, решение наилучшее, если оно не требует ничего, кроме того, что у нас есть в условии.

Решения других областей

Порой некоторые задачи, которые были большой проблемой долгое время в одной области, уже были решены в другой.

Небольшой пример

Находясь в условиях полной темноты, требуется ориентироваться в пространстве. Если мы не можем видеть, то кто может? (про себя сразу формируем противоречие: человек не может видеть в темноте, но нужно, чтобы он мог в ней ориентироваться).

Тут можно вспомнить животных, которые хорошо ощущают себя в темноте. На эту роль больше всего претендуют кошки и летучие мыши. В первом варианте нужен хотя бы слабый источник света (прямого или отраженного). А в случае с летучей мышью свет и вовсе не нужен, они перемещаются при помощи отраженного звука.

На примере летучих мышей были сделаны эхолокаторы, а вот в основу очков ночного видения легла способность кошек ориентироваться при малом свете.

Другой занимательный пример

И ещё пример из мира животных: как избавиться от шнуровки в одежде? Одно из хороших решений - повязывать одежду дополнительным лоскутом этой самой одежды, что и легло в основу большинства халатов.

Второе достаточно распространенное решение состоит в том, чтобы вместо креплений использовать закрепки, вариантом которых являются липучки (их прототипом в свое время служили плоды репейника).

В итоге

Краткую схему применения ТРИЗ в общем виде можно представить в виде:

1. Определить задачу и сформулировать ее (проблема как дана и проблема как понятна)
2. Найти противоречие и то, что мешает решить задачу (в чем проблема ситуации)
3. Выделить ресурсы, которыми обладаем
4. Применить уже имеющиеся приемы решений (в пространстве, временной экран, решение из других областей и так далее)
5. Проанализировать решение и понять, можно ли его улучшить

Надеюсь, что несмотря на краткость, смог объяснить в общих чертах, что из себя представляет ТРИЗ (или хотя бы побудил самих узнать подробнее).

Одним из способов развить в ребенке творческое воображение, смекалку, научить мыслить широко и нестандартно является использование приемов и методов теории решения изобретательских задач. Но на этом пути родителей подстерегают устоявшиеся мифы и заблуждения, которые не позволяют в полной мере использовать возможности методики для развития детей. Давайте разбираться, где правда, а где вымысел.

Миф 1. ТРИЗ-псевдонаука

ТРИЗ – это какая-то новомодная иностранная псевдонаука, не имеющая к российской действительности, а тем более к развитию детей никакого отношения.

ТРИЗ – теория решения изобретательских задач – не является самостоятельной наукой. Это методика и алгоритмы решения творческих задач в любой области знаний, которые позволяют развивать творческое (изобретательское) мышление и качества творческой личности.

На самом деле ТРИЗ была разработана в 40-е гг. XX века в СССР нашим соотечественником Генрихом Сауловичем Альтшуллером. ТРИЗ активно развивалась и широко применялась в Советском Союзе, поскольку рационализаторские идеи были востребованы. Но в 90-е гг. в нашей стране ТРИЗ утратила свою популярность, как и всё советское. Но в то же время стала набирать обороты за рубежом. И вот уже десятки мировых корпораций (Mitsubishi, Samsung, Hewlett Packard, General Electric, Siemens и пр.) в своей работе применяют методики ТРИЗ, имеют специальные отделы по ТРИЗ-инновациям или привлекают к разработкам ТРИЗ-консультантов.

В конце 80-х гг. сформировалась ТРИЗ-педагогика, ставящая своей целью формирование сильного мышления и воспитание креативной личности, подготовленной к решению сложных проблем в различных областях деятельности. В настоящее время, во многом благодаря Интернету, ТРИЗ в России получает всё большую популярность.

Миф 2. ТРИЗ нужен только инженерам и технарям

Что здесь правда, а что заблуждение?

Действительно ТРИЗ создавалась и была заточена именно под техническое применение, в помощь . Однако со временем ТРИЗ оказалась востребованной в самых разных сферах деятельности, в бизнесе, политике, рекламе, гуманитарных науках, искусстве и пр., благодаря своей универсальности.

Миф 3.ТРИЗ учит детей математике

Что здесь правда, а что заблуждение?

ТРИЗ учит решать. ТРИЗ и математика похожи своей стройностью, логичностью, последовательностью и системностью. Как сказал М.В.Ломоносов:

«Математику уже затем учить надо, что она ум в порядок приводит».

Это же справедливо можно отнести и к ТРИЗ. Но, пожалуй, на этом сходства заканчиваются. ТРИЗ учит креативности, учит решать открытые творческие жизненные задачи, у которых нет четкого условия, которые могут решаться разными способами и иметь различные результаты.

Если бы наша жизнь была такой же понятной, как , тогда бы мы решили задачу «Как одновременно уложить спать двух детей?» легко, как 1 + 1. Кладешь одного ребенка на кровать и кладешь второго ребенка на кровать: получаем двух спящих детей. Но в жизни почему-то так не получается, и чтобы решить эту открытую задачу, маме каждый раз приходится придумывать изощренные методы.

Миф 4. ТРИЗ не поможет в реальной жизни

Мне не нужен никакой ТРИЗ, я не изобретатель, далек от техники, у меня и так проблем в жизни хватает.

Что здесь правда, а что заблуждение?

Действительно есть такие люди, которым совершенно всё равно, откуда появился телевизор и что там у него внутри, лишь бы показывал хорошо и не ломался. И для таких людей поломанный телек – это целая проблема, чем теперь вечером заниматься.

Но даже если вам неинтересно вникать в тонкости развития и функционирования технических систем, которые нас окружают, или забивать свою голову вопросами типа «Почему паук сам не прилипает к своей паутине?», на мой взгляд, есть одно несомненное преимущество, которое дает человеку ТРИЗ. Она меняет мышление: человек не просто видит проблему, а может перевести ее в задачу, а значит, он встает в активную позицию решателя, и многое становится ему по плечу.

Миф 5. Гениями рождаются, а не становятся

Что здесь правда, а что заблуждение?

Были получены интересные результаты теста креативности, проведенного в рамках специального проекта NASA, который был разработан специально, чтобы оценить и измерить творческий потенциал дошкольников.

Тест проводился на 1600 детях в возрасте от 4 до 5 лет. Оказалось, что в топовую категорию теста, рассматриваемую психологами как «гениальность», попало 98 % детей! Результат получился настолько странным, что NASA опять заинтересовались и провели тот же тест, на тех же детях, но уже в возрасте 15 лет. Гениев среди них оказалось менее 12%! Среди взрослых процент гениальности упал до 2-х!

Г.С.Альтшуллер разработал новую область знаний – теория развития творческой личности, один из блоков классической ТРИЗ. Она подробно изложена в книге Г. С. Альтшуллера и И. М. Верткина «Как стать гением: жизненная стратегия творческой личности», в которой авторы рассказывают, можно ли стать творческой личностью и что для этого нужно.

Миф 6. Всё уже изобретено

Что еще можно придумать? И так уже изобретено всё, что нужно. Так не бывает! Это невозможно!

Что здесь правда, а что заблуждение?

Надоел бардак в детской? Устали без конца собирать игрушки за ребенком?

Ещё в древние времена люди мечтали подняться в воздух и научиться летать, подобно птицам. История донесла до нас немало свидетельств попыток различных людей смастерить крылья и полетать. До недавнего времени самостоятельные полеты считались невозможными и фантастическими. Пока в 1903 году не был официально зафиксирован первый полет самолета, изобретенного американцами братьями Райт.

Думаю, не за горами тот день, когда то, что было фантастикой еще несколько лет назад (искусственный интеллект, клонирование человека и пр.), станет реальностью. Зачастую в нас говорят ограничивающие убеждения, нам мешает инерция мышления и психологическая инерция.

ТРИЗ предлагает огромное число приемов по преодолению инерции психологической и мыслительной и развитию креативного мышления. Возьмите, например, один из моих любимых – друдлы – и пофантазируйте, что вы видите на рисунках.

Миф 7. Для творчества нужно вдохновение

Чтобы написать интересное литературное произведение, надо ждать вдохновения.

Что здесь правда, а что заблуждение?

Еще А. С. Пушкин писал: «Не продается вдохновенье…». Наверняка многим знакомы муки творчества, когда мысль не идет, и больше не знаешь, чтобы эдакого придумать.

ТРИЗ решает и эту задачу. Целый блок РТВ (развитие творческого воображения) призван научить легко фантазировать. Г. С. Альтшуллер собрал воедино мировой опыт сочинительства, проанализировал, переработал и выдал такие приемы и способы, использование которых приводит к новым открытиям, сильному решению, нестандартному мышлению.

Миф 8. Вся сила в знаниях

Что здесь правда, а что заблуждение?

Все слышали фразу, приписываемую Фрэнсису Бэкону: «Знание – сила». Сложно спорить с общепризнанными авторитетами. Всем нам говорили, что надо хорошо учиться, получать «пятерки», и нас ждет прекрасное будущее, в противном случае маячила перспектива работать дворником.

Однако, есть и другое мнение. А. Л. Минц, советский радиофизик, инженер, разработчик систем связи и радиолокации, так говорил про выпускников школы: «Очень часто они напоминают мне фаршированную щуку. В этой щуке чего только нет. Вот только плавать она уже никогда не будет». Это яркий образ человека, напичканного знаниями, который так и не смог найти им достойное применение в жизни. Так что ценность не в самих знаниях, а в способности их применять в быстро меняющихся условиях жизни.

Миф 9.Моему ребенку еще рано осваивать ТРИЗ

Что здесь правда, а что заблуждение?

Тут нам лучше подскажет опытный практик Светлана Ивановна Гин, ведущий сотрудник международной Лаборатории «Образование для новой Эры», канд. пед. наук, автор книги «Занятия по ТРИЗ в детском саду», а также многочисленных пособий для учителей начальных классов, мама четверых детей. Вот, что она говорит (источник ):

«Если мы говорим про систему образования, то есть успешный опыт занятий по ТРИЗ с детьми 2-3 летнего возраста. Если же использовать ТРИЗ как инструмент мышления, то не стоит задавать возраст формально, а отталкиваться от момента, когда ребенок начинает осознанно пользоваться речью.

Чтоб ребенок начал изобретать, сами родители должны быть изобретательными.

Или возьмем литературный пример и рассмотрим его как задачу: «Наша Таня громко плачет». Давайте подумаем, как Тане можно достать мяч? Палочкой. А если палочки нет. Если была бы лужа, она могла бы зайти. Но в речку она не зайдет, она может сама утонуть. Искать лодку — лодки нет и т. д. Ребенок предлагает варианты, и мы их вместе оцениваем с точки зрения эффективности. Искать решения можно интуитивно, используя метод проб и ошибок, а можно сознательно, применяя приемы ТРИЗ».

Миф 10.Зачем мне и моему ребенку креативность? Я не художника ращу

Что здесь правда, а что заблуждение?

Узкое понимание креативности сводится к художественному или литературному, или какому-либо еще творчеству.

На самом деле понятие креативности очень объемное и включает в себя и способность самостоятельно мыслить, и способность создавать что-то принципиально новое, отклоняясь от традиционных схем и устоявшихся систем мышления, и умение смотреть на объект под разным углом зрения. Ключевым моментом является то, что это способность, а значит, ее можно (и нужно) развивать.

Зачем? Чтобы жить достойно и счастливо в наше непростое время в динамичном мире. Вы задумывались, кем будет ваш ребенок, когда вырастет? А вы уверены, что такая профессия будет востребована через 15-20 лет, что она вообще будет существовать? Специалист по ТРИЗ для дошкольников Татьяна Сидорчук отметила:

«Налицо парадокс: мы должны учить детей жить в мире, которого не знаем сами, – в мире будущего».

А как вы относитесь к ТРИЗ? Используете её в играх с ребенком или в своей жизни? Расскажите в комментариях!

Рано или поздно любая компания оказывается в жестких условиях выживания на высококонкурентном рынке. Необходим стремительный рост продаж. Один из самых эффективных способов решения подобных задач - применение методик ТРИЗ. Именно благодаря им наши партнеры в короткий срок увеличили оборот компании на 500%. Как грамотно использовать ТРИЗ-модели в управлении продажами?

Павел Володин,

консультант, «Биллион»

В этой статье вы узнаете:

Где применима система ТРИЗ

Три инструмента для принятия логичных решений

Система ТРИЗ 1 в продажах - это оригинальные и, по возможности, бюджетные решения. С ее помощью крупной компании удалось увеличить оборот продаж в 6 раз. Когда возникла проблема с продажами, можно было пойти по обычному пути - нарастить пул клиентов и увеличить объем поставки. Однако выбор пал на приемы и методы ТРИЗ. Аналитики выяснили, что в данной ситуации достаточно стабилизировать денежный поток. Для этого необходимо, чтобы деньги поступали 24 часа в сутки (у компании с различными поставщиками возникала разница в часовых поясах, в работе появлялся «мертвый» временной интервал и возникали перебои с перечислением денег). Решили организовать несколько складов в других регионах, поближе к проблемным поставщикам. Практически все коммерческие директора используют ТРИЗ, но чаще всего делают это по наитию. Давайте рассмотрим три инструмента ТРИЗ, применяемые в управлении продажами.

1 - ТРИЗ (теория решения изобретательских задач) разработана изобретателем Генрихом Альтшуллером. Исследует механизмы развития технических и иных систем с целью создания практических методов, позволяющих решать задачи любого уровня сложности. - Ред.

Система ТРИЗ. Инструмент 1. Причинно-следственная цепочка

Эффективна при создании графической модели решения задачи с построением определенной иерархической структуры. Два года назад в статистике продаж крупной компании (электротехническая продукция) по Санкт-Петербургу наблюдался резкий перекос по сравнению с продажами в других регионах. Дорогая продукция реализовывалась в Петербурге намного лучше, а оборудование более низкого ценового сегмента, продажи которого в остальных офисах составляли львиную часть оборота, уходило плохо. Такие скачки негативно сказывались на годовом планировании и торговой логистике - периодически возникали проблемы на складах (дефицит продукции высокого ценового сегмента и затоваривание склада малобюджетными изделиями).

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Необходимо было понять, как увеличить объем продаж в малобюджетном сегменте. Начали с использования маркетингового ресурса: компания провела в регионе несколько конференций совместно с партнерами, вложила существенные бюджеты в рекламу. Была разработана и запущена программа дополнительных скидок на продукцию данного сегмента. Особое внимание руководство уделило и работе менеджеров, но тут промахов не выявилось. Однако принятые меры не дали требуемого результата.

• Отложенный спрос: способы стимулирования сезонных покупок

Компания привлекла к решению задачи специалистов по методу ТРИЗ. Прежде всего требовалось ответить на вопрос, почему оборудование низкого ценового сегмента в Санкт-Петербурге продается плохо. Эксперты перечислили несколько возможных причин. Представленные варианты образовали дерево мини-задач (рисунок 1 ). Часто ветви дерева соединялись и пересекались - это совершенно нормальное явление, которое позволило сгруппировать мини-задачи. Для каждой группы был сформулирован вопрос «Как решать эту мини-задачу?», который лег в основу интервью с клиентами компании. Интервью помогло ответить на два вопроса: «Нужно ли решать эту задачу?» и «Если нужно, то как именно?». В ходе интервью были выявлены дополнительные мини-задачи, важные для клиентов. В результате анализа выяснилось, что огромное значение для данного сегмента оборудования имела близость к «большой воде» - Балтике. Большинство электротехнической продукции устанавливалось на улице. Малобюджетные устройства имели низкий коэффициент пылевлагозащиты - в них накапливался конденсат из-за повышенной влажности воздуха, и они чаще выходили из строя. Поэтому многие потребители предпочитали покупать более дорогостоящие приборы, которые дополнительно защищены от проникновения влаги. Глубинное понимание причины проблемы помогло компании найти недорогое и эффективное решение - грамотно распланировать насыщение склада в этом регионе, что отразилось на изменениях в складских запасах и логистике.

Приемы и методы ТРИЗ. Инструмент 2. Девятиэкранная матрица

Некоторое время мы работали с компанией, которая занимается поставками дорожно-строительной техники. Это сложный и высококонкурентный рынок, который компания начала осваивать недавно, но уже успела занять там свое место. Однако работы по расширению охвата рынка не остановила, напротив, стала прилагать к этому дополнительные усилия, что потребовало инвестиций. Необходимо найти такие конкурентные преимущества, которые могли бы представить технику в неоспоримо более выгодном для заказчика свете.

Для решения этой задачи использовался системный оператор, или девятиэкранная модель.Чтобы работать предметно, подробно описали цикл жизнедеятельности одной из единиц строительной техники - грейдера.

Было решено провести детальное исследование матрицы по системе ТРИЗ. Вертикальный анализ (рассматриваются экраны по вертикали) позволяет понять взаимосвязь динамики изменения характеристик с условиями эксплуатации. Например, если на объекте, А (экран 4 ) повышенная влажность (строительство ведется на берегу озера или моря), то износ грейдера (экран 5 ) может происходить быстрее - повышенная влажность способна вывести из строя ряд механизмов (экран 6 ). Мы проанализировали грейдеры конкурентов, оказалось, что данная особенность характерна для всего класса оборудования. Но этот факт, негативный с точки зрения технических характеристик, обыграли в свою пользу. На логичный вопрос клиентов, почему китайский грейдер стоит на 20% дешевле, нашелся вполне очевидный ответ. Ремонт представляемого грейдера обходится клиенту на 30% дешевле, чем ремонт китайской техники, что связано с ценой комплектующих. Плюс простой китайского грейдера в момент ремонта (на доставку деталей необходимо определенное время). С помощью этих аргументов удалось убедить клиентов в целесообразности работы с нашей продукцией.

• Как продавать дорогой товар: программа рассрочки для клиентов

Анализ по горизонтали позволяет углубиться в другом направлении - эксплуатации. Например, анализируя транспортировку грейдера от объекта, А до объекта Б (экран 5 - экран 8 ), мы заметили преимущество технических характеристик грейдера (экран 2) по сравнению с конкурентами. Оказалось, что наш грейдер в сложенном состоянии на 0,3 м ниже, чем любой другой. Таким образом, при перевозке он проходил под мостами, находясь на обычной платформе, в то время как для транспортировки техники конкурентов требовались платформы с низким профилем. Заказ низкопрофильных платформ - это потеря времени и увеличение стоимости перевозки. Так компания получила конкурентное преимущество «из воздуха», что принесло существенный экономический эффект - не надо было менять логистику, как в случае с грейдерами конкурентов.

Система ТРИЗ. Инструмент 3. Метод пересекающихся трендов

Один из наших партнеров столкнулся со следующей ситуацией. Компания нанимала сотрудников и инвестировала средства в их образование. Со временем повышала и зарплату. Но в какой-то момент уровень квалификации этих работников достигал определенной планки, и их стоимость на рынке труда значительно повышалась. Работодатель не имел возможности увеличить им зарплату до среднерыночного уровня согласно квалификации. Как правило, такие специалисты покидали компанию. Пришедшим на их место новичкам часто приходилось начинать все сначала. Естественно, процесс сопровождался для компании потерей денег и времени, затрачиваемого на обучение и адаптацию новых сотрудников.

• Демпинг: скрытые опасности продаж по заниженным ценам

На помощь пришли методы ТРИЗ. Были построены два тренда - роста квалификации и ожидаемого роста заработной платы. В месте, где они пересекаются, возникает проблема. Очевидно, что в начале трудового пути в компании сотрудник не просто не ожидает повышения оклада - он считает, что ему переплачивают. Этот этап плодотворен для привязки к компании - как правило, работник понимает, что должен заслужить преференции, предоставляемые работодателем, и шанс, что он покинет это место, стремится к нулю. Очевидно, что и программа лояльности должна отличаться от подобных программ (полисом ДМС или абонементом в фитнес-клуб уже никого не удивишь), что позволит выделить компанию из массы работодателей.

Для повышения мотивации в программу были внесены такие пункты, как возможность обсудить проблему напрямую с топ-менеджером и обращение к корпоративному юристу по личным вопросам, например оформлению собственности, помощи в ДТП (юристу отдельно выплачивалась премия за оказание услуг). Каждый сотрудник мог, минуя непосредственного руководителя, в определенное время позвонить генеральному директору с тем или иным вопросом (например, касающимся взаимоотношений в коллективе).

Информация об авторе и компании

Павел Володин окончил Московский институт радиотехники, электроники и автоматики (факультет информационных технологий) в 2012 году и Московский общественный институт технического творчества (квалификация - «специалист ТРИЗ третьего уровня»). Опыт работы по технологии ТРИЗ с 2010 года.

«Биллион» специализируется на проведении маркетинговых исследований рынка, а также на разработке и проведении тренингов для компаний, реализующих технически сложный продукт и решения на его основе. На рынке с 2008 года. Партнеры: «Идеальные решения», «Визави-консалт», бизнес-школа SRC. Официальный сайт - www.10v9.ru